Acerte na escolha

Se há vagas, há também uma série de cuidados que o lojista deve tomar para contratar os melhores funcionários, temporários ou não, para o seu estabelecimento. Para isso, não basta apenas um anúncio chamativo nos classificados do jornal de domingo. É preciso seguir critérios para que a contratação da mão de obra para a loja não se transforme numa soma de equívocos que poderão acarretar em prejuízos. “Acredito que duas competências devem ser essenciais: vontade e facilidade de relacionamento”, diz Fernando Lucena, consultor do Grupo Friedman (www.friedman.com.br). “O restante, tal como conhecimento do produto, conhecimento das operações de rotina e técnicas de venda e atendimento, pode ser ensinado.”

“Eu tenho dito que cliente é gente e os vendedores também são gente e que, por isso, mais do que vender, hoje em dia, o varejo tem que pensar que o maior investimento para conseguir resultados perenes é se relacionar com o cliente.” Esta é a opinião de Fred Alecrim, consultor da Ponto de Referência (www.uaugomais.com.br). Para ele, quanto melhor o relacionamento, mais reputação será gerada. A soma do relacionamento com a reputação trará o resultado que o lojista precisa hoje, amanhã e sempre. “A partir disso, para definir os critérios de contratação, é preciso definir qual é o perfil do seu negócio”, ensina Alecrim. “Depois, pensar em que tipo de gente você precisa ter para atender o cliente que visita sua loja.”

O consultor explica que isso aumenta muito as chances de sucesso na contratação e, por consequência, nos resultados esperados pelo dono da loja. “Fica mais fácil avaliar uma pessoa durante uma entrevista”, diz. Alecrim acredita que no varejo é cada vez mais importante pensar nas habilidades da pessoa para desempenhar uma função. “A técnica é mais fácil treinar, mas o que ninguém consegue treinar são aspectos que vêm de casa, a bagagem de cultura e valores da pessoa.”

Planejar é essencial

Na opinião do consultor Eduardo Terra, coordenador do Provar (www.provar.org), as mudanças nos hábitos de consumo, a maturidade do novo cliente e o acirramento da concorrência estão obrigando as empresas do varejo a serem cada vez mais eficientes. Com isso, partem para a busca de soluções com base no atendimento, na produtividade e na retenção dos talentos. “E o cuidado na contratação é uma das alternativas que gera resultados positivos, já que uma seleção bem feita traz benefícios à empresa e evita problemas”, afirma Terra, em recente artigo.

Para o consultor, o “mapa da mina” da contratação no varejo passa pelo planejamento do processo de contratação, pela definição do perfil dos cargos a serem ocupados, com suas respectivas competências, pelo recrutamento, focado em atrair candidatos potencialmente qualificados, e pela seleção, onde é feito um comparativo entre o perfil que se procura e o perfil dos interessados na vaga. “Com estas quatro etapas, o processo de contratação de pessoas no varejo, quando bem-feito, garante profissionais com o perfil adequado”, diz Terra. “E esses profissionais vão trazer os resultados esperados e assegurar a implementação das estratégias da empresa.”

Já Regina Witteveen, consultora da RW Desenvolvimento e Treinamento (www.rwdesenvolvimento.com.br), sugere avaliar o mercado antes de focar nos critérios para contratação. Para ela, a entrada de novas marcas nacionais e internacionais originou um novo comportamento do consumidor, que busca experiências de compra. Paralelamente, a concorrência chegou para ser avaliada de forma muito mais construtiva. “Todo este processo de mudança tem despertado nos lojistas e gestores a necessidade de planejar e definir com maior critério suas contratações e a formação do quadro das equipes”, diz Regina, afirmando que já foi o tempo em que ter uma boa apresentação, simpatia e disponibilidade garantiam a contratação. “Atualmente, fugimos de atendimentos robóticos e impessoais. Deve-se priorizar o desenvolvimento profissional e não apenas a contratação de mais um atendente ou vendedor”, explica.

Diante deste cenário, Regina Witteveen cita conhecimento, gostar do que faz, competências e habilidades e foco nos resultados como os critérios que fazem a diferença no momento da contratação no varejo. Também é importante avaliar o grau de afinidade do candidato com o produto que vai vender, além de informações como escolaridade, cursos extracurriculares, idiomas, comunicação interpessoal, entre outros. “Quando sua atuação envolve prestação de serviços acredito que cada profissional, independente da área específica, tem no conhecimento e na responsabilidade pela informação um grande diferencial profissional perante seus clientes internos e externos”, lembra.

Foco na qualidade

Os consultores concordam que não há diferenças entre o processo de seleção de um funcionário temporário e o de um funcionário efetivo. “Minha sugestão é que todo processo seletivo seja realizado sempre com os mesmos critérios e com foco na qualidade”, diz Regina Witteveen. Para Fred Alecrim, seja para temporário, seja para efetivo, o processo de seleção ajuda a fazer uma peneira, mas o “filtro” de contratação deve ser cada mais fino. “As empresas devem ser cada vez mais rigorosas”, explica
Alecrim. “De nada adianta marca, produtos e ambiente maravilhosos se quem for o maior embaixador da loja junto ao cliente não fizer sua parte na conquista e na geração de reputação do negócio.”

Num período como o Natal, para dar conta da rotina agitada, o varejo não abre vagas apenas para vendedores. Outras funções entram no “pacote natalino”, mas é a contratação de um novo vendedor que merece uma atenção especial de lojistas e gerentes. Neste processo, o consultor Marcelo Ortega (www.marceloortega.com.br) afirma que o ponto alto de uma entrevista para seleção de vendedores é conhecer mais o lado pessoal de cada candidato. “Gosto de relacionar vida e vendas porque temos que lidar com pressão, ter objetivos, saber planejar, ter capacidades de relacionamento, comunicação, superação”, diz em artigo sobre o tema. “Quando um candidato a vendedor hesita em dizer seus planos para o futuro, denota que o mesmo terá dificuldades em ser um realizador, uma pessoa de ação.”

Do contrário, na opinião de Ortega, se durante a entrevista o candidato mostrar com convicção que sabe onde quer chegar, que tem um plano definido, com objetivos traçados, é sinal de que ele tem para vestir a camisa da empresa. “Gosto de pessoas que enxergam sua linha do tempo e veem aquilo que pode ou não ser feito, ao invés de fazer uso do jargão ‘deixa a vida me levar’, que apesar de ficar bonito em música, não serve para vendedores.”