Como preparar a sua empresa para vender para o governo?

Você quer ampliar seus negócios?

Pensando em abrir novos horizontes para os negócios das micro e pequenas empresas (MPE’s), o Sistema CNDL disponibiliza informações sobre como participar do mercado de compras governamentais.

Para isso, criamos este canal com conteúdo consistente desenvolvido por um parceiro especializado em expandir as atividades dos micro e pequenos empresários: o Sebrae.

Por meio de 10 vídeos explicativos, uma cartilha e todo o passo a passo para habilitar a sua empresa a participar de uma licitação, você terá a oportunidade de inteirar-se dessa oportunidade de negócio.

Já pensou em Vender para o governo?

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Diferente do que muitos pensam, se tornar um fornecedor de órgãos do governo como escolas, hospitais e secretarias não é exclusividade das grandes empresas. O pequeno empresário pode e tem o direito de participar das concorrências públicas.

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A Lei Complementar 123/2006, que institui o Estatuto Nacional da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte, garante a participação das micro e pequenas empresas nos processos de licitação.

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No entanto, para começar a vender para o governo é preciso que o lojista se prepare com toda documentação necessária que comprove a qualificação técnica, habilitação jurídica, qualificação econômico-financeira e regularidade fiscal.

Esse mercado é promissor?

A participação das MPE nas compras públicas ficou em R$ 10,78 bilhões entre 1º de janeiro e 5 de julho de 2015. Este valor representa 37,2% do total de R$ 28,9 bilhões gastos pelo governo federal no período.

Em 2017, o governo do estado do Paraná comprou R$ 102 milhões de pequenas empresas. O montante representa 38,5% de todas as compras de serviços e produtos feitas pelo governo estadual neste ano.

Estruturando o negócio

Conheça abaixo um pouco mais sobre cada um dos principais requisitos para habilitar a sua empresa a participar de uma licitação pública
Habilitação jurídica

Verifica legalidade da empresa, ramo de atividade e situação societária. A comprovação se dá pela apresentação dos documentos exigidos por lei como o contrato social e suas alterações devidamente registrados no órgão competente (cartório ou junta comercial)

Qualificação técnica

Comprova se sua empresa é capaz tecnicamente de fornecer o devido serviço ou produto negociado, ou seja, se a empresa possui aptidão técnica para desempenhar a atividade com qualidade e relevância. Essa qualificação técnica precisa ser provada pelos documentos comprobatórios de aptidão, que são os laudos técnicos, as declarações ou documentos que comprovam tais habilidades.

Qualificação econômico-financeira

O governo quer saber se sua empresa tem condições financeiras de fornecimento. Neste caso, seu contador vai precisar estar em dia com a documentação da empresa como o balanço patrimonial, as demonstrações contábeis do último exercício social da empresa e certidão negativa de falência. O capital social mínimo ou patrimônio líquido mínimo também pode ser exigido. Assim, verifique com o profissional de contabilidade de sua empresa essa documentação, pois será necessário comprovar a boa situação financeira da empresa.

Regularidade fiscaL
Sua empresa precisa apresentar comprovantes de cadastramento e certidões para provar sua regularidade fiscal. São elas:
Inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica – apresentar cartão do CNPJ;
Regularidade com a Fazenda em todas as esferas nacional, estadual e municipal;
Certidão Relativa a Contribuições Previdenciárias que comprova regularidade relativa à seguridade social – INSS;
Regularidade relativa ao Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS).

Para obter tais certidões é necessário comprovar que os impostos, taxas e encargos sociais estão pagos. Essa comprovação leva certo tempo, pois as entidades exigem prazo para análise dos documentos, o que pode demorar a emissão das certidões.

Assim, o recomendado é fazer com antecedência e monitorar o prazo de validade das mesmas. Lembre-se que essas certidões podem ser obtidas pela internet. Nesta etapa a contribuição de seu contador também é muito importante.

De uma maneira geral, esses são os primeiros passos no início do processo de vendas para o governo.

Dicas e cuidados

As empresas quando fazem negócios costumam realizar uma pesquisa sobre seu futuro cliente com o objetivo de verificar sua situação financeira, obter referências comerciais, enfim realizar uma análise de risco. No entanto, verifica-se que as empresas ao negociarem com instituições públicas não adotam esses mesmos cuidados.

Vender para o governo é uma alternativa interessante para sua empresa, mas essa oportunidade deve estar associada às boas práticas de negócio. É necessário atentar para os cuidados que são imprescindíveis para o sucesso da negociação. Uma boa e completa análise de risco deve acontecer antes da negociação com a empresa pública.

As boas práticas que orientam as transações comerciais também devem ser utilizadas no seu relacionamento com o governo.

Alguns aspectos são indispensáveis nesta análise, especialmente o bom entendimento do edital, que precisa ser muito bem lido e entendido. Atentar para os documentos necessários para participação da licitação e a elaboração da proposta, entendendo bem o que deverá conter na mesma.

Não é recomendado comprometer o capital de giro de sua empresa num percentual elevado e também seu estoque com poucos clientes. Além disso, deve-se cuidar para evitar inadimplência e descumprimento do contrato.

Na cartilha “Como participar de licitação pública (em PDF)” de Antonio de Castro de Oliveira também podem ser encontradas outras orientações.

O professor Jacoby Fernandes (http://www.jacoby.pro.br/novo/) também apresenta conselhos importantes que ajudam as empresas no momento de negociar com o governo, todos eles de acordo com que está previsto na lei 8.666/1993:

Durante a fase de competição

• Verificar se o órgão é bom pagador;

• Analisar as condições de competição, ou seja, ver a parte de habilitação do edital da licitação;

• Ler com atenção o contrato ou instrumento equivalente;

• Não reduzir o preço a ponto da proposta não poder ser executada (eliminar o pensamento: “depois eu dou um jeito”);

• Fazer cadastro no portal ‘Comprasnet’ do Governo Federal para estar por dentro do que acontece;

• Acompanhar de perto a licitação.

Durante a execução do contrato

• Conhecer o fiscal do contrato e marcar uma conversa, acompanhado do sócio ou empregado de sua empresa para verificar como o órgão costuma proceder com reuniões (saber se lavram ata) e com reajustes e reequilíbrios (formalizam os pedidos?);

• Cumprir os prazos do contrato;

• Formalizar por escrito todos os pedidos e ficar com prova da entrega do pedido (protocolo). Fazer isso para pedir reajuste, reequilíbrio ou informar necessidades de alteração do objeto;

• Não aceitar a ideia de “fazer antes e formalizar depois”;

• Logo após a conclusão pedir “atestado de boa execução”, é direito de sua empresa.

A adoção desses cuidados é fundamental para sua empresa na medida em que evita problemas e preocupações, além de conferir maior eficiência no processo. Conhecer as regras do jogo é fundamental, não perca tempo!

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